IT w służbie sprzedaży

Problem zwiększania efektywności sprzedaży i wyników handlowych od lat spędza sen z powiek odpowiedzialnym za to menedżerom. Konkurencja też nie śpi – na rynku pojawia się coraz więcej podmiotów usługowo-handlowych. Żeby poradzić sobie z wyzwaniami w technikach psychologicznych, marketingu oraz, coraz częściej, informatyce.

Znaczenie narzędzi informatycznych, wykorzystywanych w procesie sprzedaży rośnie w zawrotnym tempie, a ich stosowanie przestało być zarezerwowane wyłącznie dla dużych organizacji. Powodem tego jest coraz większa dostępność narzędzi informatycznych, jak i ich korzystny model finansowy. Poza narzędziami typu SFA i CRM, pomagającymi uporządkować wiedzę o kliencie i modelować procesy sprzedaży, dużą popularnością cieszą się informatyczne narzędzia komunikacji w procesie sprzedaży. Poniżej przegląd najpopularniejszych.

Aplikacje Call Center 

To odpowiedź na pytanie, jak efektywnie komunikować się z klientami telefonicznie. Zadaniem tych aplikacji jest rozwiązywanie problemów związanych z zarządzaniem bazą kontaktów, standaryzacją procesu dzwonienia, wzrostem ilości połączeń oraz poprawą jakości prowadzonych rozmów. Oferta rynkowa aplikacji call center jest szeroka: od prostych aplikacji współpracujących ze stacjonarnymi centralami telefonicznymi, po zaawansowane platformy oferujące tę funkcjonalność w modelu cloud computing. Alternatywą do wdrażania własnego rozwiązania oraz budowania własnego zespołu telemarketingowego, jest zlecenie tego zadania wyspecjalizowanym call center outsourcingowym.

Serwisy www

Już dawno temu przestały one pełnić rolę wyłącznie informacyjną dla klienta. Nowoczesne serwisy zapewniają automatyczną i skuteczną komunikację z organizacją. Najprostszym przykładem jest pobieranie danych klienta przez formularz kontaktowy dostępny na stronie internetowej. Wiele serwisów daje jednak znacznie więcej i pozwala klientowi składać zamówienia bezpośrednio przez stronę www. Najlepszym przykładem na to jest funkcjonowanie sklepu internetowego. Trend korzystania z rozwiązań informatycznych w sprzedaży dobrze obrazują badania Kelkoo, z których wynika, że polski rynek e-commerce miał być w 2012 roku najszybciej rozwijającym się rynkiem w Europie, ze średnią wzrostu na poziomie 16,1%, w Polsce natomiast 24%. Według tej samej firmy w 2011 roku udział han­dlu in­ter­ne­to­we­go w całej sprze­da­ży detalicz­nej w Polsce wy­no­sił 3,1%, a rok później prognozowano wzrost do 3,8%.

E-mailing

Marketing za pomocą poczty mailowej jest dzisiaj jednym z najskuteczniejszych i najbardziej efektywnych narzędzi sprzedażowych w Polsce. Potrzebna do niego jest jedynie baza danych adresowych zgodna z aktualnymi wymogami prawnymi oraz narzędzie (aplikacja) posiadająca wymaganą funkcjonalność. Zakres rozwiązań oferowanych przez rynek jest szeroki i zawiera również szereg bezpłatnych aplikacji. Kluczowymi parametrami aplikacji mass mailingu są szybkość wysyłania maili, praca z wieloma serwerami poczty, ale też budowanie „czarnej listy” kontaktów, do których korespondencja ma nie trafiać. Wśród menedżerów wykorzystujących to narzędzie panuje przekonanie o wysokiej konwersji nakładów w stosunku do osiąganych wyników, wysokiej uniwersalności narzędzia, możliwości precyzyjnego kierowania akcji, jak i natychmiastowym wyniku z takiego działania.

SMS

Mobilny marketing powoli zdobywa zaufanie w środowisku polskiego biznesu, stając się niejednokrotnie alternatywą dla tradycyjnych kanałów masowej komunikacji z konsumentami. Jest też wyjątkowo skutecznym wsparciem sprzedaży dla usług i produktów. Wzrost sprzedaży inicjowanej przy użyciu kampanii SMS jest uwarunkowany rynkowym trendem do zastępowania telefonów stacjonarnych, telefonami komórkowymi. Jednocześnie obserwujemy znaczny spadek kosztów związanych z obsługą kampanii. Rynek również odpowiada na ten trend, oferując szeroką gamę rozwiązań informatycznych do zarządzania wysyłką. Alternatywą do samodzielnego wykonywania tego zadania jest zlecenie akcji SMS wyspecjalizowanej firmie lub Call Center outsourcingowemu. O skuteczności tego kanału komunikacji świadczą badania przeprowadzone przez firmę badawczą Nielsen. Aż 46% ankietowanych przyznało, że kiedykolwiek dokonało zakupu produktu, o którym zostali poinformowani poprzez wiadomość wysyłaną na swoją komórkę, 60% poszukiwało dalszych informacji na ten temat, 34% osób podzieliło się opinią o produkcie z innymi osobami, a 10% poleciło go swoim znajomym.

Pamiętać należy jednak, że każde z opisanych powyżej narzędzi komunikacji ma swoje ograniczenia. Ze względu na masowy charakter prowadzonych akcji, bardzo łatwo jest przekroczyć granice tolerancji klienta w ilości kontaktów otrzymywanych drogą elektroniczną. Na sukces mogą liczyć ci menedżerowie sprzedaży, którzy zastosują wielokanałowy kontakt z klientem oraz dopasują go odpowiednio do etapu sprzedaży.

Technologie i techniki w Big Data – cz.1

Big Data – technologia większa niż myślisz

Świat nierozerwalnie związany jest z danymi. Od dokumentów historycznych, książek, po dane pozwalające przewidywać pogodę czy wykorzystywane przez naukowców z niemal każdej dziedziny wiedzy. Jednak w XXI wieku dane, związane choćby z biznesem, rozrywką czy mediami społecznościowym, generowane są w zastraszającym tempie. Potwierdzają to prognozy, wskazujące że ich obecny dzienny przyrost może przekroczyć to, co ludzkość wyprodukowała w całej swojej historii (włącznie z XX wiekiem). Forrester Research ocenia natomiast, że obecnie ilość zebranych danych to ok. 2.7 zettabajtów, a przewidywania dotyczące wzrostu zaczną spełniać prawo Moore’a w ciągu najbliższych kilku lat.

Maszyna do tworzenia danych

Wszystko, co robimy w sieci, m.in.: korzystanie z serwisów społecznościowych, czatowanie, tweetowanie, wysyłanie maili, przeglądanie zasobów internetowych czy konfiguracja kont i dokonywanie zakupów w sklepach internetowych, skutkuje zbieraniem dużych ilości danych. Te informacje muszą być zapisane i przenalizowane na żądanie. Po stronie serwerów, już same systemy logujące generują dużo „drobnych informacji” przez wejścia na stronę użytkowników. Przykładowo, mały serwis, odwiedzany dziennie przez kilkuset użytkowników, może wygenerować kilkaset MB danych tekstowych jednego dnia. W ciągu miesiąca jest to kilka GB, a po kilku latach istnienia stale rozwijającego się serwisu, zgromadzone dane mogą być liczone nawet w TB!

Dane do przechowania

Powiedzmy to wprost – nigdy nie dysponowaliśmy taką ilością danych jak dziś. Procesy dotyczące ich przetwarzania, przechowywania, zarządzania i dystrybucji to poważne wyzwanie technologiczne. Wraz ze wzrastającą ilością danych (z których większość i tak nigdy nie zostanie wykorzystana) coraz bardziej potrzebujemy technologii, która sprawnie i szybko przetworzy oraz przeanalizuje tak duże zbiory. I mamy ją! A kryje się ona pod dosyć chwytliwym marketingowym określeniem – Big Data.

Big Data, czyli 3xV

Badacze Forrester Research definiują Big Data jako techniki i technologie, które umożliwiają uzyskanie wartości biznesowej z zebranych danych. Od strony nauk informatycznych technologia ta musi spełniać cechy określane skrótem 3xV:

1. Volume – duże zbiory danych
2. Velocity – konieczność szybkiej analizy – uzyskania odpowiedzi z zebranych danych
3. Variety – różne typy danych – zestrukturyzowane i niestrukturyzowane.

Chmura nad Big Data

Big Data to technologia wymagająca pod każdym względem. Najważniejsze z wymagań dotyczą szerokiego spektrum technologii, umiejętności i inwestycji, dostępu do dużej ilości danych znajdujących się poza naszymi systemami oraz do różnego rodzaju usług czy aplikacji. I tu pojawiają się kluczowe pytania dla osób zainteresowanych tą technologią:

  • Czy dysponujemy odpowiednimi zasobami, aby sprostać wymaganiom technologicznym Big Data?
  • Czy jeśli wymaga ona dostępu do dużej ilości danych znajdujących się poza naszymi systemami, sensowne jest filtrowanie i przenoszenie tych danych do wewnętrznych zasobów?
  • Czy nie warto skupić się jedynie na wartości, którą można uzyskać z zebranych danych, zamiast samemu tym zarządzać?

Te pytania podsuwają już sugestie co do środowiska, w którym Big Data może rozwijać się bardzo korzystnie, a jest nim chmura obliczeniowa. Cloud computing to przede wszystkim media, zbiory danych i aplikacje. Technologia ta dzięki swojej ogromnej elastyczności, pozwala na gromadzenie danych nieobciążające użytkownika. Z tego względu warto ją rozważyć poszukując środowiska idealnego do budowania i tworzenia Big Data.

W kolejnych wpisach rozwinę temat technologii i technik wykorzystywanych w Big Data. Więcej o Big Data na stronie computerword.

Rozwój rynku ICT – cz.2

Sprzymierzeniec w biznesie – wirtualizacja

Gdybyśmy pokusili się o przygotowanie rankingu najgorętszych haseł IT mijającego roku – wirtualizacja zdecydowanie znalazłaby się w czołówce. Wraz ze wzrostem ilości przetwarzanych danych oraz rosnącym zapotrzebowaniem na moc obliczeniową, powierzchnię dyskową oraz przepustowość łączy do sieci Internet – jej rola i znaczenie w biznesie stają się coraz bardziej istotne.

Wirtualizacja, czyli…?

Pojęcie wirtualizacji można wyjaśnić jako „osiągnięcie logicznego zasobu przez abstrakcję zasobów fizycznych”, ale jest to definicja kompletnie niezrozumiała dla osób niezwiązanych z IT. Łatwiej pojąć wirtualizację bazując na przykładzie jej zastosowania w firmie. Wirtualizacja związana jest z uruchomieniem określonej ilości programów na mniejszej liczbie serwerów (nawet na jednym) w porównaniu do wdrożeń niezwirtualizowanych. Im większa firma tym bardziej odczuwalne korzyści finansowe oraz użytkowe z jej wdrożenia. W przypadku mniejszej organizacji, która korzysta np. z serwera webowego, kontrolera domeny czy serwera plików – postawienie zasobów na jednej maszynie zamiast na trzech też znajdzie swoje ekonomiczne uzasadnienie. Przed podjęciem decyzji o wirtualizacji należy ocenić obecne obciążenie serwerów. Jeżeli nie jest ono znaczące lub wręcz znikome, np. 15%, to wirtualizacja przyczyni się do bardziej efektywnego wykorzystania maszyn przy zachowaniu tej samej wydajności i dostępności usług.

Prognozy

Badania Canalys przeprowadzone w I połowie 2012 roku na zlecenie VMware wśród 350 dystrybutorów sprzedających rozwiązania wirtualizacyjne dla firm MSP w regionie EMEA (badanie przeprowadzone wśród firm zatrudniających od 1 do 1000 pracowników) wskazały, że już 30% firm wirtualizuje podstawowe systemy tj. serwery druku. 50% firm korzysta z wirtualizacji e-mail, oprogramowania do pracy zespołowej, baz danych natomiast niecałe 20% przechodzi już na model „IT jako usługa” oraz przetwarzanie w chmurze. W ciągu następnych 2 lat aż 75% firm z pierwszej grupy planuje przejście na wirtualizację aplikacji krytycznych, a 37% z drugiej planuje wirtualizować swoją działalność w 80% nawet przechodząc do modelu „IT jako usługa”. W badaniu zapytano także o powody, dla których przedsiębiorcy decydują się na wirtualizację. Jak się okazało ograniczenie kosztów utrzymania systemów jest wiodącym argumentem przemawiającym do biznesu – wskazuje na nie aż 83% badanych, za zachowaniem ciągłości biznesowej opowiada się 79%, a za uzyskaniem większej elastyczności biznesowej 75%. Z moich obserwacji wynika, że wśród małych i średnich firm, w których zasoby finansowe są ograniczone, widać większą tendencję do przechodzenia od razu na rozwiązania chmurowe szczególnie w modelu SaaS i utrzymanie własnej infrastruktury w mniejszym zakresie.

Korzyści z wirtualizacji

Co zyskuje firma poprzez wirtualizację? Przede wszystkim przewagę konkurencyjną dzięki zastosowaniu nowych technologii, które umożliwiają bardziej efektywne zarządzanie zasobami z jednej platformy, redukcję kosztów utrzymania systemów rozumianą również jako ograniczenie ilości osób dedykowanych do obsługi systemów informatycznych, opłat za kolokację maszyn, a także redukcję kosztów energii elektrycznej. Jeżeli serwery były wymieniane na nowe to osiągniemy również oszczędność kosztów inwestycji w mniejszą ilość maszyn i ich późniejszą kolokację.

Małe firmy szczególnie nie mogą sobie pozwolić na zastój związany z brakiem dostępu do informacji wewnętrznych. Wirtualizacja daje im większą ochronę przed awariami dzięki kontroli dostawcy usługi, który tym samym zapewnia szybkie usuwanie i minimalizację skutków ewentualnych awarii. Efektem wdrożenia wirtualizacji może być również płynne przejście na przetwarzanie danych w chmurze obliczeniowej.

Zaletą wirtualizacji jest również mobilność osiągana dzięki dostępowi do zasobów firmowych z różnych urządzeń. Badania przeprowadzone na zlecenie Symantec (2012 SMB Disaster Preparedness Survey) wskazały że już 35% małych i średnich firm wykorzystuje urządzenia mobilne do celów biznesowych – a to tylko początek. Popularyzacja konsumeryzacji na świecie zdecydowanie podniesie te wyniki.

Rozwój rynku ICT – cz.1

Siła ICT w użytkowniku!

Masowa sprzedaż stacjonarnego sprzętu IT, central telefonicznych oraz wdrożeń usług i oprogramowania w modelu on-site, lata świetności ma już za sobą. Rynek odbiorców biznesowych, szczególnie korporacji, coraz częściej zwraca się w kierunku optymalizacji kosztów inwestycyjnych, operacyjnych oraz kosztów zmiany. Firmy nie chcą płacić za utrzymanie i up-grade’y rozwiązań stacjonarnych – mają dosyć ograniczeń w rozbudowie systemów IT. Z tego względu coraz większym zainteresowaniem cieszą się w pełni skalowalne, mobilne oraz bardziej wydajne usługi hostowane, dostępne w modelu cloud computing. W optymalizacji kosztów sprzętowych pomaga też sam pracownik, który w myśl zasady BYOD (Bring Your Own Device) coraz chętniej korzysta z prywatnych urządzeń w pracy. 

Klient w centrum uwagi

Obecnie w ICT coraz mocniej zaznacza swoją pozycję kierunek rozwoju skupiony wokół użytkownika końcowego. To on – klient, a nie dział IT – dyktuje z jakich usług i narzędzi chce korzystać zawsze i wszędzie. Tym samym zaciera się różnica pomiędzy użytkowaniem w celach prywatnych czy zawodowych. Te działania, przyzwyczajenia i oczekiwania użytkownika wytworzyły trend w ICT nazwany konsumeryzacją.

Smartfon prywatnie i do pracy

Zjawisko konsumeryzacji wiąże się z korzystaniem w pracy z prywatnego sprzętu tj. smartfonów, laptopów czy tabletów, do łączenia z siecią i aplikacjami biznesowymi. O tym, że trend ten staje się już zjawiskiem, świadczy choćby dyskusja nt. bezpieczeństwa w obliczu konsumeryzacji  na Mobile Security Forum (część Mobile World Congress 2012) w Barcelonie. Widok pracowników korzystających w pracy z prywatnych urządzeń, przestaje już dziwić – niejednokrotnie prywatne narzędzia są dużo bardziej innowacyjne niż te oferowane przez firmę. Wszystko wskazuje na to, że tendencja ta będzie wzrastać wraz z wchodzeniem na rynek pracy pokolenia Y, dla którego użytkowanie najnowszych rozwiązań IT jest codziennością. Czy należy się tego obawiać? Moim zdaniem nie, bo często przekłada się to na większą produktywność oraz efektywność pracowników. Telefon czy tablet mamy cały czas przy sobie – przeglądanie maili, kalendarzy, wpisów w serwisach społecznościowych możemy zatem rozpocząć już w drodze do pracy – jest to po prostu wygodne. W następstwie takiego modelu zacierają się sztywno określone godziny pracy i dostępności pracowników.

(Nie)bezpieczny konsument

To czy korzystanie z prywatnych urządzeń przyniesie firmie same korzyści, zależy jednak od zachowania procedur bezpieczeństwa. Wdrożeniem tych procedur powinien zająć się dział IT danej firmy, który tym samym określi kto, na jakich urządzeniach i na jakich zasadach, będzie miał dostęp do firmowych informacji. Nie należy bagatelizować kwestii prawnych (ochrony danych osobowych) oraz podatkowych. Same zagrożenia dotyczące bezpieczeństwa mogą przybrać różne postacie – od działania systemów operacyjnych na tabletach i smartfonach (iOS, Android, Windows 8), które mogą komplikować zarządzanie aplikacjami, przez brak zabezpieczeń samych urządzeń (otwarta furtka dla złośliwego oprogramowania czy celowych ataków) po zgubienie, kradzież sprzętu czy rozwiązanie umowy z pracownikiem. Dział IT powinien być przygotowany na reagowanie w każdej ze wskazanych sytuacji. Najistotniejsze jest w tym przypadku zabezpieczanie dostępu do danych wykonane z poziomu aplikacji – poprzez przydzielanie dostępów do określonych zasobów jedynie wybranej grupie użytkowników, wdrożenie VPN (nie zawsze będzie to możliwe), wirtualizację pulpitów czy monitorowanie aktywności użytkowników.

Konsumeryzacja i co dalej?

Konsumeryzacja może przynieść pracodawcy wiele korzyści, pod warunkiem, że zasady użytkowania prywatnych urządzeń w firmie, zostaną jasno określone. Tej kwestii nie warto bagatelizować tym bardziej, że prognozy wskazują tendencję wzrostową. Badanie Cisco IBSG Horizons Study przeprowadzone w pierwszej połowie 2012 roku wykazały, że 89% firm akceptuje używanie przez pracowników własnego sprzętu w pracy, a 63% firm na całym świecie przewiduje wzrost liczby posiadanych przez pracowników urządzeń, które zostaną przyłączone do sieci firmowej. Nie pozostaje więc nic innego, jak wprowadzić firmowe regulacje w tym zakresie już dziś, zanim problem bezpieczeństwa danych spotka nas osobiście.

Czytaj więcej o BYOD tutaj.